Блог Юлианы Шестопаловой

Растить или нанять РОПа?

Существует 2 враждующих лагеря, с диаметрально противоположными подходами к поиску РОПа в отдел продаж. Одни за то, чтобы его вырастить из менеджера по продажам, другие только за найм извне. У каждого из вариантов есть свои «плюсы» и «минусы».

За какой вариант я, расскажу в конце.

Плюсы выращивания РОПа из своих:

1. Карьерный рост

Живой пример карьерного роста внутри компании, что создаёт лояльность других сотрудников, которые видят возможности для развития внутри компании.

2. Лояльность РОПа (ЛжеПлюс)

Собственники компаний часто считают, что сотрудник, который работал и развивался внутри компании, будет более преданным и лояльным, ведь компания предоставила ему больше возможностей. Кажется, что это логично, но на самом деле это часто не так). Мой опыт показывает, что лояльность может мгновенно улетучиться, если РОПа хантят конкуренты предлагая мотивацию выше. Однако для полноты картины давайте признаем это "типа" преимущество.

3. Экономия ресурсов компании

Вы экономите время, деньги и ресурсы на поиск и найм нового сотрудника, его обучение и адаптацию к бизнесу. Кроме того, вы снижаете риск несоответствия нового сотрудника корпоративной культуре, ценностям вашей компании, целям и задачам.

Минусы выращивания РОПа из своих:

1. Ограниченный опыт

Весь опыт работы сотрудника связан с конкретным продуктом, клиентами и направлением бизнеса, что может быть недостаточным для успешного руководства отделом. Нет взгляда со стороны, насмотренности и понимания разных стратегий развития.

2. Не потянул

Hard skill (продажи) "подрались" с навыками soft skill (управление людьми).

Это два разных набора навыков, которые требуют отдельных умений. К сожалению, не каждый может освоить оба.

Я знаю случаи, когда владельцы компаний повышают МОПа до РОПа, но затем возвращают их обратно на позицию менеджера по продажам, так как стало ясно, что сотрудник не справляется с обязанностями, и обе стороны это осознали. Шанс был предоставлен, но результат оказался отрицательным.

Плюсы найма РОПа со стороны:

1. Сотрудник полностью готов к работе (ЛжеПлюс)

Да, действительно выкупая с рынка труда высококвалифицированных РОПов с нужным вам опытом, вы получите готового к работе сотрудника.

Но на практике ни разу такого не встречала, вникнуть в ваши бизнес-процессы, разобраться в стратегии, планах, целях и задачах, сделать анализ и выводы из него, новый РОП сможет примерно на 3-5 месяце работы.

2. Новые идеи и решения

Специалисты со стороны расширят ваш кругозор свежими идеями и знаниями о работе других компаний. Они помогут увидеть ситуацию под другим углом и предложить оригинальные подходы для роста вашей компании.

Минусы найма РОПа со стороны:

1. Хантить по стоимости рынка

Сотрудник приглашаемый в компанию в качестве РОПа и имеющий необходимый опыт, получает по несколько предложений в день от ваших конкурентов. Приготовьтесь давать хороший оклад + % + бонусы + нематериальную мотивацию.

2. Увольнения МОПов

Если нового РОПа не примут менеджеры то, могут коллективно уволиться. И такое действительно частое явление.

Итого, за какой вариант Я?

  • Если цель вашей компании отстроить бизнес-процессы, обучать МОПов, наладить операционку и контроль за ОП.

Тогда:

РОПа лучше всего и дешевле всего взять внутри компании из МОПов. Такие ребята привыкли пахать и они относяться к категории делателей, они справятся с задачами.

  • Если цель вашей компании захват новых ранков, расширений продуктовой линейки, изменения ЦА, освоение новых географий и т.п.

Тогда:

РОПа лучше искать на стороне, со всеми необходимыми навыками стратега и бизнес-архитектора. Дорого конечно будет, но окупиться.

Если остались вопросы по поиску РОПа пишите в комментариях, всем отвечу.

А если хотите, нанять РОПа руками нашей команды, пишите в телеграмм или оставляйте заявку на сайте.

Telegram: https://t.me/juliana_harizma
https://t.me/juliana_shestopalova_bot
Вконтакте: https://vk.com/juliana_shestopalova
Сайт: https://www.yulianashestopalova.ru
Made on
Tilda