Блог Юлианы Шестопаловой

5 ужасных ошибок руководителя отдела продаж (РОПа) (В2В: услуги, производство, опт)

1 ошибка
Не обучать сотрудников

Основная задача РОПа (руководителя отдела продаж), научить менеджеров по продажам делать то, что они должны.

Не достаточно один раз рассказать обязанности, показать бизнес-процесс и ожидать, что новый сотрудник все понял. Обучение должно быть структурированным, разбитым на темы и этапы, с тестовыми заданиями и обратной связью от руководителя.

Адаптация в нишах В2 В на новом месте длится в среднем от трёх месяцев до года. И все это время должно идти обучение и доучивание сотрудников до необходимого вам уровня.

Пример ошибки: компания (в лице собственника и РОПа) решила перейти на новую систему управления продажами (были на Битрикс перешли на АМО). Но не провели обучение МОПов по её использованию. В результате сотрудники не смогли эффективно работать с новым инструментом, что привело к потере клиентов, резкому снижению выручки и не выполненному плану продаж.

2 ошибка
Не тыкать носом в ошибки

РОП обязан указывать сотруднику на отрицательный результат работы. Как это выглядит в отделах продаж?

Ежедневно слушать звонки МОПов и отмечать слабые моменты, например:
  • не квалифицируют клиентов правильно, тем самым пытаются продать потенциально бесполезному для компании клиенту;
  • не отрабатывают возражения «я подумаю», «дорого», «не устраивают сроки» и т. п.;
  • не «дожимают» клиента на заключение договора.

Все это слабые места, их необходимо прорабатывать на обучении сотрудников.

Нюанс. Ругаем не человека, не его качества и характеристики, а указываем на ошибки результата его работы. «Ты ж умная девушка, опытный менеджер, но то что ты сделала / не сделала никуда не годится»

3 ошибка
Долго увольнять

Пять дней достаточно, для того, чтобы оценить эффективность менеджера по продажам.

Те кто пропустил планерку или час-два работы без предупреждения, не заполнил отчётную таблицу или карточку в СРМ, такие люди не меняются, увы. Убирайте и ищите новых.

Наша внутренняя статистика такая, из 10 МОПов выведенных в обучение и стажировку, мы оставляем только 1 сотрудника.

4 ошибка
Не контролировать сотрудников

К чему это приводит? К снижению эффективности работы и отсутствию роста продаж, следовательно компания стагнирует.

РОП должен уметь ставить задачи, отслеживать их выполнение и давать обратную связь.
Как? Ввести чёткие критерии оценки, чтобы понимать насколько хорошо МОПы справляются со своими обязанностями.

(Кстати, достаточно часто из-за высокой загруженности у руководителя может не хватать времени для контроля сотрудников. Если это про вашу компанию, проведите ревизию дел РОПа, делегируйте с него неважные задачи и освободите его время для контроля.)

5 ошибка
Отсутствие обратной связи от работников

Регулярные беседы с подчинёнными имеют огромное значение для развития любой компании. Обратная связь важна как для сотрудников, так и для руководителя. Что она даёт?

  • быстрое обучение новым навыкам;
  • появление доверительных отношений между МОПами и РОПом;
  • прозрачность ожиданий, понимание нагрузки, карьерный рост;
  • делает работу в целом комфортной и понятной;
  • покажет как налажена связь между разными отделами;
  • поможет сформировать стратегию развития команды учитывая индивидуальные особенности и потребности каждого сотрудника.

Нюанс. Обратная связь от ушедших сотрудников тоже важна. Используйте опросы, отзывы. Такого сотрудника ничего не обременяет, чтобы выпалить вам всю правду, пользуйтесь этим.

Если вы обнаружили у себя хотя бы одну ошибку, это должно стать поводом для размышлений. Не переживайте, каждый руководитель с чем-то сталкивался. Но теперь зная о проблеме, вы сможете её решить. Любите своих сотрудников, но не давайте садиться вам на шею. Удачи.
Made on
Tilda