Как поставить эффективный план продаж.
1 задача
Определите сколько у вас каналов продаж.
Например, у вас каналом трафика является Яндекс Директ, ВК, тендеры, продажи на холодную, ТГ, reels и т. п.
2 задача
Разберитесь какие у вас есть типы продаж.
Внутри каждого канала продаж нужно определиться, какие типы продаж у вас существуют (разовые, регулярные, проектные и т. д.)
Например, вы можете продавать один раз всегда новым клиентам или у вас покупают регулярно постоянные клиенты.
3 задача
Поставить план по каждому каналу.
Здесь советую разделить ваш отдел продаж на хантеров и фермеров, лидорубов и клоузеров (естественно, не всегда нужно делить на 4 специальности, принимайте решение исходя из особенностей вашего бизнеса).
4 задача
Важно ставить планы согласно сезону.
Если у вас, например, летом затишье, а зимой вал продаж, обязательно это учитывайте.
5 задача
Ставьте общий план на отдел и отдельно на сотрудника.
☝️ Реально достижимые планы (на отдел) могут быть увеличены не более чем на 20%, иначе они неисполнимы. И не забудьте поставить задачу вашему маркетологу по увеличению заявок.
Также нужно ставить план на каждого сотрудника отдельно. У вас есть старички, которые легко его исполнят, а есть новички и в этом случае план у них будет ниже.
6 задача
Декомпозиция плана
Сотрудники должны понимать, как именно этих планов достигнуть.
Например, считаем средний чек по новым клиентам, далее делим на объем выручки в месяц и понимаем, сколько именно продаж должен сделать хантер.
7 задача
Далее привязать всех сотрудников к системе мотивации.
Напомню, там должна быть окладная часть, бонус за KPI и % от выполнения плана.
И все готово! У вас будет достижимый, правильно составленный план продаж.
Определите сколько у вас каналов продаж.
Например, у вас каналом трафика является Яндекс Директ, ВК, тендеры, продажи на холодную, ТГ, reels и т. п.
2 задача
Разберитесь какие у вас есть типы продаж.
Внутри каждого канала продаж нужно определиться, какие типы продаж у вас существуют (разовые, регулярные, проектные и т. д.)
Например, вы можете продавать один раз всегда новым клиентам или у вас покупают регулярно постоянные клиенты.
3 задача
Поставить план по каждому каналу.
Здесь советую разделить ваш отдел продаж на хантеров и фермеров, лидорубов и клоузеров (естественно, не всегда нужно делить на 4 специальности, принимайте решение исходя из особенностей вашего бизнеса).
4 задача
Важно ставить планы согласно сезону.
Если у вас, например, летом затишье, а зимой вал продаж, обязательно это учитывайте.
5 задача
Ставьте общий план на отдел и отдельно на сотрудника.
☝️ Реально достижимые планы (на отдел) могут быть увеличены не более чем на 20%, иначе они неисполнимы. И не забудьте поставить задачу вашему маркетологу по увеличению заявок.
Также нужно ставить план на каждого сотрудника отдельно. У вас есть старички, которые легко его исполнят, а есть новички и в этом случае план у них будет ниже.
6 задача
Декомпозиция плана
Сотрудники должны понимать, как именно этих планов достигнуть.
Например, считаем средний чек по новым клиентам, далее делим на объем выручки в месяц и понимаем, сколько именно продаж должен сделать хантер.
7 задача
Далее привязать всех сотрудников к системе мотивации.
Напомню, там должна быть окладная часть, бонус за KPI и % от выполнения плана.
И все готово! У вас будет достижимый, правильно составленный план продаж.
