Мечтаете о мощном отделе продаж, который приносит деньги, быстрее печатного станка? Кто ж не мечтает! Но реальность такова, что построить систему, которая работает как часы, не так-то просто. Вместо денег многие собственники бизнеса получают головную боль и дыру в бюджете. Почему? Да потому что допускают одни и те же ошибки, которые превращают отдел продаж в настоящий Бермудский треугольник, где пропадают деньги, время и нервы.
Не хотите, чтобы ваши продажи ушли на дно? Тогда читайте дальше!
Я собрала 5 самых распространенных ошибок в построении отдела продаж и, конечно же, советы, как их избежать.
Ошибка 1: забыли про маркетинг
В итоге, каждый день начинается с грозных голосовых собственника “Отдел продаж, а где клиенты?!”, на что менеджеры тем же тоном отвечают: “Там же, где и лиды!”.
Все закономерно. Вы наняли крутых менеджеров, настроили CRM, а лидов нет. Менеджеры скучают, листают соцсети и потихоньку начинают искать новую работу.
Кейс:
У нас был клиент (ниша производство кровли), который обратился к нам за построением отдела продаж с нуля. При этом трафик не был запущен, а из источников лидов был только “старый сарафан”. Отдел продаж мы набрали довольно быстро, а обеспечить МОПов работой не смогли. Как итог, сотрудники несколько дней просидели без дела, а потом начали уходить. Естественно, компании это обошлось достаточно дорого, потому что когда маркетинг в итоге наладили, пришлось заново перенабирать весь отдел продаж.
А мы для себя ввели правило: без настроенного маркетинга, компании в работу мы больше не берём.
Спасательный круг:
В итоге, каждый день начинается с грозных голосовых собственника “Отдел продаж, а где клиенты?!”, на что менеджеры тем же тоном отвечают: “Там же, где и лиды!”.
Все закономерно. Вы наняли крутых менеджеров, настроили CRM, а лидов нет. Менеджеры скучают, листают соцсети и потихоньку начинают искать новую работу.
Кейс:
У нас был клиент (ниша производство кровли), который обратился к нам за построением отдела продаж с нуля. При этом трафик не был запущен, а из источников лидов был только “старый сарафан”. Отдел продаж мы набрали довольно быстро, а обеспечить МОПов работой не смогли. Как итог, сотрудники несколько дней просидели без дела, а потом начали уходить. Естественно, компании это обошлось достаточно дорого, потому что когда маркетинг в итоге наладили, пришлось заново перенабирать весь отдел продаж.
А мы для себя ввели правило: без настроенного маркетинга, компании в работу мы больше не берём.
Спасательный круг:
- Маркетинг - наше всё! Займитесь привлечением клиентов еще до того, как начнете строить отдел продаж. Иначе ваши менеджеры быстро сбегут сверкая пятками.
- Маркетинг и продажи - лучшие друзья: Объедините усилия отделов ОП и ОМ, отслеживайте не только количество лидов, а главное качество лидов, чтобы понимать, работает ли трафик или просто "сливает" бюджет.
Ошибка 2: скудная мотивация
Хотите сильных менеджеров? Тогда будьте готовы платить им достойно! Рынок 2024 г на вакансии МОП сильно перегрет, огромным количеством предложений. Будьте к этому готовы.
Кейс:
У нас был опыт (ниша продажа стройматериалов В2С, В2В), когда собственник решил набирать менеджеров по нижней планке зарплаты: оклад, равный МРОТ, минимальный процент, минимальный KPI. И сколько мы ни объясняли, что на НН в их нише мотивация в разы выше – безрезультатно.
В итоге вышла вакансия – отзывов практически не было. А те несколько кандидатов, кто откликнулся, просто не имели необходимого опыта. В итоге мы потеряли 2 месяца работы. Изменили мотивацию на адекватную рынку и МОПы пошли.
А мы для себя сделали вывод, что фонд оплаты труда и примерные зп обсуждаем с клиентами до начала работ.
Спасательный круг:
- Подглядываем в НН: Изучите предложения конкурентов и создайте мотивацию, от которой ваши менеджеры будут в восторге.
- Прозрачность - залог успеха: Четко пропишите оклад, проценты, KPI и бонусы. Никаких "серых" схем и туманных обещаний и систем, где не разобраться без двух бутылок и трех высших образований.
- Щедрость - не порок: Не жадничайте! Помните, что хорошие специалисты требуют хорошей зарплаты с первого рабочего дня, а не момента первой продажи. Но, поверьте, грамотные продажники окупают себя многократно.
Ошибка 3: необученные кандидаты
Очень важно отнестись к обучению менеджеров по продажам ответственно. Составить регламенты работ, инструкции, собрать все необходимые для работы документы, сделать видео инструкции и начать обучать сотрудников на постоянной основе!
Кейс:
Самый диковинный отдел продаж (ниша инфобиз), который мы выстраивали, полностью функционировал на честном слове. Не имел ни одного обучающего материала, ни одной инструкции, ни одного регламента, ни одного отчета – не было просто ничего! Каждый продавал, как ему казалось правильным.
Естественно, менеджеры могли терять клиентов, путаться в задачах и сливать всех с кем сложно работать.
А для себя мы отметили, что вытащить ОП в цивилизацию вполне реальная история и обучить по-новому работать МОПов – посильная задача.
Спасательный круг:
- Многоступенчатое обучение: Разбейте обучение на несколько этапов и проверяйте навыки - отсеивая "слабые звенья".
- "Нет" - тоже ответ: Если у вас есть сомнения, что МОП обучаем, смело увольняйте.
- Доверяй, но проверяй: проверяйте менеджеров! Обязательно слушайте диалоги, читайте переписку, проверяйте РНП или другие таблицы контроля, внедрите утренние планерки и еженедельные спринты.
Ошибка 4: проблемы с СRM
CRM - мощный инструмент, но только если настроен правильно. Иначе она превратится в монстра, который пожирает время и нервы ваших менеджеров, РОПа и у вас.
Кейс:
Встретился нам однажды такой опыт (ниша аренда строительной техники).
Абсолютно все клиенты в компании велись в google табличке, в блокнотах, в личных мессенджерах. Конечно, клиенты терялись, понять статистику вообще не представлялось возможным, спрогнозировать продажи - да вы о чём?!.
Мы их начали переводить в CRM. МОПы само собой бастовали. (Кстати, не думайте, что отдел продаж легко переходит в CRM – вообще ни разу! ) Несколько менеджеров не справились и ушли. Но оставшихся мы смогли перевести в СРМ и работа закипела.
Для себя отметили, что “старые” МОПы, работающие в компании давно и считающие себя незаменимыми, при введение новых правил – убегают первыми.
Спасательный круг:
- Выбираем CRM с умом: Учитывайте особенности вашего бизнеса и не гонитесь за кучей виджетов и допов. Важно выбрать ту систему, что подходит именно для ваших задач: для производства чаще всего это будет Bitrix24, для продажи услуг отлично подходит AMO.
- Интеграторы - наши спасители: Найдите опытных специалистов, которые помогут вам "приручить" CRM технически, задача непростая, но решаемая.
- Обучение - свет: Сделайте обучение в формате текстовых регламентов и видеоуроков, проведите несколько обучений по работе в СРМ. Иначе менеджеры по продажам будут, как слепые котята, тыкаться носом в систему, не понимать, где что находится.
Ошибка 5: ждать гения, а не РОПа
Руководитель отдела продаж – это специалист, который приходит на уже работающие бизнес-процессы, умеет легко в них встраиваться и поддерживать их в рабочем состоянии. Но рассчитывать на то, что РОП с нуля вместо вас построит отдел продаж = построит мой бизнес – напрасные надежды. Такого не будет. А те кандидаты, которые вам это обещают, чаще всего оказываются не более, чем сказочниками.
Кейс:
Мы искали РОПа с опытом в этой ниши (производство текстиля). И вот нам попадается потрясающий специалист:мы читаем резюме – у нас рот открывается! Садимся с ним в зум. Он рассказывает, какой он гений, какие у него были кейсы в работе, как он здорово поднял постоянных клиентов. Мы радуемся еще больше. Но, конечно, решаем проверить гения. Ищем контакты с его последнего места работы, копаем. И тут видим кейс, опубликованный им на хедхантере, на сайте совершенно другой компании! Обращаемся туда. А там сам руководитель нам рассказывает, что этот человек проработал 2 месяца, пытался увести бизнес, подговаривал других специалистов уйти к нему! Поэтому мораль: обязательно проверяйте достоверность резюме у РОПа, говорит правду или нет.
После этого случая, проверяем РОПов вплоть до последних 3х мест работы, смотрим их соцсети, проверяем отзывы о кандидате, и еще копаем и копаем.
Спасательный круг:
- Лайфхак от наших HR: Выбирать РОПа нужно исходя из ожидаемого “портрета кандидата”. Кто вам нужен? Вам нужен бизнес-инженер или человек, который с вами разделит предпринимательские чаяния? Или нужен человек, который работает в операционке?
- Правда жизни: Будьте готовы, что РОП – один из самых высокооплачиваемых специалистов на рынке. Если вы хотите и найти хорошего специалиста, вы должны понимать, что предложения для таких кандидатов в НН стартуют от 150 до 350 тысяч.
Построение отдела продаж – это марафон, а не спринт. Будьте терпеливы, последовательны и не бойтесь экспериментировать.
В среднем выстроить действительно работоспособный, полностью функционирующий, обладающего всеми необходимыми свойствами отдел продаж занимает от 4 до 6 месяцев – отдел, где отстроен автоматизированный найм, где есть все регламенты, инструкции и обучающая база, где есть скрипты и “дожимы” клиентов, настроен ввод в работу новых сотрудников, обучение тех, кто уже работает, налаженная работа в CRM и где контролируются все этапы.
А теперь самое важное: можно ли вообще верить этой статье?!
На самом деле, решать вам. А мы просто скажем, что наше Агентство по построению, доработке и управлению отделами продаж превращает несистемный, хаотичный, неконтролируемый отдел продаж в работающую чётко по правилам и по структуре систему.
Все ошибки, описанные в статье, мы встречаем каждый день, и каждый день решаем их, настраивая ОП до малейших деталей.
Через нас прошли уже десятки довольных (и теперь богатых) клиентов.
Вам нужен отдел продаж? Вы знаете к кому обратиться!
