БЛОГ
Юлианы Шестопаловой и ваш отдел продаж
Как нанять ТОП лучших из лучших МОПов?!
Первый вопрос, который мы обсуждаем со своими клиентами — Зарплата. Что может быть проще? Только именно здесь собственники бизнесов, допускают максимальное количество ошибок.
Что сейчас по рынку ЗП? Сейчас расскажу, а еще дам интересный инструмент от hh.ru.
Менеджеры по продажам в дефиците, те кто с опытом от 3х лет, умеет делать холодные звонки, осознанно пользоваться скриптами и еще вести общение в режиме свободного диалога, таких днём с огнем не сыщешь.
Отсюда, нужно понимать, что за копейки и в плохие условия, вы не наймете адекватов.
Что по ЗП предлагать МОПам?
Окладная часть - 40 тыс руб., KPI -10 тыс. руб, и еще % от продаж, чтобы получался в районе 50 тыс. руб. Итого ЗП 100 тыс. руб.
В этом случае вы в рынке и сможете найти адекватных кандидатов и даже очередь появиться, при условии, что у вас большие чеки и легкий продукт.
*поправка на ветер, если вы ищите не в МСК или СПб, а удаленных, то примерно минус 20 тыс руб. допустимый диапазон
Раз уж начала говорить А, скажу и Б
РОПы, что у них?
Окладная часть 60 тыс. руб., KPI - 15 тыс. руб. и еще % от продаж, чтобы получалось 75 тыс. руб. Итого: ЗП 150 тыс. руб.
Сразу проговорю, а находим ли мы сотрудников "дешевле"? — Да! Но часто это занимает, чуть больше времени, чем хочется, и своих, мы всегда учим.
И еще, обещанная польза в виде сервиса Сколькополучатель (https://zp.hh.ru/) - https://zp.hh.ru
НО, лучше набрать должность руками и посмотреть первые 50 вакансий, и тогда картина будет более точной.
Первый вопрос, который мы обсуждаем со своими клиентами — Зарплата. Что может быть проще? Только именно здесь собственники бизнесов, допускают максимальное количество ошибок.
Что сейчас по рынку ЗП? Сейчас расскажу, а еще дам интересный инструмент от hh.ru.
Менеджеры по продажам в дефиците, те кто с опытом от 3х лет, умеет делать холодные звонки, осознанно пользоваться скриптами и еще вести общение в режиме свободного диалога, таких днём с огнем не сыщешь.
Отсюда, нужно понимать, что за копейки и в плохие условия, вы не наймете адекватов.
Что по ЗП предлагать МОПам?
Окладная часть - 40 тыс руб., KPI -10 тыс. руб, и еще % от продаж, чтобы получался в районе 50 тыс. руб. Итого ЗП 100 тыс. руб.
В этом случае вы в рынке и сможете найти адекватных кандидатов и даже очередь появиться, при условии, что у вас большие чеки и легкий продукт.
*поправка на ветер, если вы ищите не в МСК или СПб, а удаленных, то примерно минус 20 тыс руб. допустимый диапазон
Раз уж начала говорить А, скажу и Б
РОПы, что у них?
Окладная часть 60 тыс. руб., KPI - 15 тыс. руб. и еще % от продаж, чтобы получалось 75 тыс. руб. Итого: ЗП 150 тыс. руб.
Сразу проговорю, а находим ли мы сотрудников "дешевле"? — Да! Но часто это занимает, чуть больше времени, чем хочется, и своих, мы всегда учим.
И еще, обещанная польза в виде сервиса Сколькополучатель (https://zp.hh.ru/) - https://zp.hh.ru
НО, лучше набрать должность руками и посмотреть первые 50 вакансий, и тогда картина будет более точной.
Как поставить эффективный план продаж.
1 задача
Определите сколько у вас каналов продаж.
Например, у вас каналом трафика является Яндекс Директ, ВК, тендеры, продажи на холодную, ТГ, reels и т.п.
2 задача
Разберитесь какие у вас есть типы продаж.
Внутри каждого канала продаж нужно определиться, какие типы продаж у вас существуют (разовые, регулярные, проектные и т.д.)
Например, вы можете продавать один раз всегда новым клиентам или у вас покупают регулярно постоянные клиенты.
3 задача
Поставить план по каждому каналу.
Здесь советую разделить ваш отдел продаж на хантеров и фермеров, лидорубов и клоузеров (естественно, не всегда нужно делить на 4 специальности, принимайте решение исходя из особенностей вашего бизнеса).
4 задача
Важно ставить планы согласно сезону.
Если у вас, например, летом затишье, а зимой вал продаж, обязательно это учитывайте.
5 задача
Ставьте общий план на отдел и отдельно на сотрудника.
☝️Реально достижимые планы (на отдел) могут быть увеличены не более чем на 20%, иначе они неисполнимы. И не забудьте поставить задачу вашему маркетологу по увеличению заявок.
Также нужно ставить план на каждого сотрудника отдельно. У вас есть старички, которые легко его исполнят, а есть новички и в этом случае план у них будет ниже.
6 задача
Декомпозиция плана
Сотрудники должны понимать, как именно этих планов достигнуть.
Например, считаем средний чек по новым клиентам, далее делим на объем выручки в месяц и понимаем, сколько именно продаж должен сделать хантер.
7 задача
Далее привязать всех сотрудников к системе мотивации.
Напомню, там должна быть окладная часть, бонус за KPI и % от выполнения плана.
И все готово! У вас будет достижимый, правильно составленный план продаж.
1 задача
Определите сколько у вас каналов продаж.
Например, у вас каналом трафика является Яндекс Директ, ВК, тендеры, продажи на холодную, ТГ, reels и т.п.
2 задача
Разберитесь какие у вас есть типы продаж.
Внутри каждого канала продаж нужно определиться, какие типы продаж у вас существуют (разовые, регулярные, проектные и т.д.)
Например, вы можете продавать один раз всегда новым клиентам или у вас покупают регулярно постоянные клиенты.
3 задача
Поставить план по каждому каналу.
Здесь советую разделить ваш отдел продаж на хантеров и фермеров, лидорубов и клоузеров (естественно, не всегда нужно делить на 4 специальности, принимайте решение исходя из особенностей вашего бизнеса).
4 задача
Важно ставить планы согласно сезону.
Если у вас, например, летом затишье, а зимой вал продаж, обязательно это учитывайте.
5 задача
Ставьте общий план на отдел и отдельно на сотрудника.
☝️Реально достижимые планы (на отдел) могут быть увеличены не более чем на 20%, иначе они неисполнимы. И не забудьте поставить задачу вашему маркетологу по увеличению заявок.
Также нужно ставить план на каждого сотрудника отдельно. У вас есть старички, которые легко его исполнят, а есть новички и в этом случае план у них будет ниже.
6 задача
Декомпозиция плана
Сотрудники должны понимать, как именно этих планов достигнуть.
Например, считаем средний чек по новым клиентам, далее делим на объем выручки в месяц и понимаем, сколько именно продаж должен сделать хантер.
7 задача
Далее привязать всех сотрудников к системе мотивации.
Напомню, там должна быть окладная часть, бонус за KPI и % от выполнения плана.
И все готово! У вас будет достижимый, правильно составленный план продаж.
Почему сотрудники против внедрения новых регламентов, правил и технологий?
Люди приходят работать на определённые условия, закрепляются на работе благодаря тому, что их устраивает ритм, время и объем работы.
И тут руководитель решает автоматизироваться например, внедряет СРМ, дополнительные таблицы для контроля, начинают слушать звонки. И конечно, не все сотрудники готовы к таким переменам, начинают нервничать, считают, что это перебор, что стало меньше времени на отдых и кофе) и увольняются.
❗️Будьте готовы, что ваша команда не всегда готова расти и меняться, кто-то уйдет, ну а кто-то справиться. Это и не плохо и не хорошо, просто так всегда происходит.
-------—
❓А знаете, какой самый важный фактор при выборе работы у соискателей, по статистике?
Подумайте...
Итак, самый важный фактор, это нравится ли руководитель компании, вот и все. На второй план уходят и условия, и оплата, и коллектив.
Будьте классным руководителем и у вас будет хорошая команда.
Люди приходят работать на определённые условия, закрепляются на работе благодаря тому, что их устраивает ритм, время и объем работы.
И тут руководитель решает автоматизироваться например, внедряет СРМ, дополнительные таблицы для контроля, начинают слушать звонки. И конечно, не все сотрудники готовы к таким переменам, начинают нервничать, считают, что это перебор, что стало меньше времени на отдых и кофе) и увольняются.
❗️Будьте готовы, что ваша команда не всегда готова расти и меняться, кто-то уйдет, ну а кто-то справиться. Это и не плохо и не хорошо, просто так всегда происходит.
-------—
❓А знаете, какой самый важный фактор при выборе работы у соискателей, по статистике?
Подумайте...
Итак, самый важный фактор, это нравится ли руководитель компании, вот и все. На второй план уходят и условия, и оплата, и коллектив.
Будьте классным руководителем и у вас будет хорошая команда.
Как правильно называть цены?
"— Сколько стоит?
— 35 тыс руб."
Ваши менеджеры по продажам на вопрос о стоимости отвечают так? Как думаете это правильно?
Конечно, нет.
✔️ Нужно узнать потребности клиента, а уже потом говорить про стоимость, точнее, предлагаете два или три варианта стоимости, которые зависят от наполнения.
Послушайте диалоги ваших МОПов, измените скрипт и научите их делать правильно.
Стрелять в клиента ценой в первую минуту диалога, часто позволяют себе менеджеры у которых перелидоз. Тогда они очень быстро переходят из МОПов в продавцов. А это очень разные профессии.
А у вас МОПы или продавцы?
— 35 тыс руб."
Ваши менеджеры по продажам на вопрос о стоимости отвечают так? Как думаете это правильно?
Конечно, нет.
✔️ Нужно узнать потребности клиента, а уже потом говорить про стоимость, точнее, предлагаете два или три варианта стоимости, которые зависят от наполнения.
Послушайте диалоги ваших МОПов, измените скрипт и научите их делать правильно.
Стрелять в клиента ценой в первую минуту диалога, часто позволяют себе менеджеры у которых перелидоз. Тогда они очень быстро переходят из МОПов в продавцов. А это очень разные профессии.
А у вас МОПы или продавцы?
Я считаю профессию менеджер по продажам, самой крутой!!!
Да-да, вы не ослышались, именно эта профессия может превратить вашу жизнь в настоящую сказку. И это не шутка!
Представьте себе: вы можете зарабатывать деньги, находясь абсолютно в любой точке мира! И самое главное, ваши доходы могут быть такими же, как если бы вы работали в крупной компании.
Причем, чтобы начать зарабатывать большие деньги в офлайн в крупной фирме, вы потратите несколько лет, на медленный рост по карьерной лестнице. А менеджер по продажам выйдет на такой же заработок, обучившись всего за 2-3 месяца.
И самое главное - эта профессия идеально подходит для тех, кто мечтает работать из дома, не выходя в мир, не сталкиваясь с пробками и утренними очередями в метро, плохой погодой и другими офлайн нервотрепками.
Если вы чувствуете себя комфортно в домашних стенах и готовы работать 24/7, то это ваш шанс!
Я сама и вся наша команда работаем онлайн, и я просто обожаю этот формат. Если вы такие же, как мы, то вам точно стоит попробовать себя в роли МОПа (менеджера по продажам) - переходим на проф язык.
НО какими качествами должен ОБЯЗАТЕЛЬНО обладать МОП?
1⃣ железная дисциплина
2⃣ жажды заработка
Без этих качеств тут делать нечего!
А теперь готовьте помидоры, будете в меня кидать!!!
Менеджеры по продажам - это исключительно женская профессия, да, я так считаю и только так.
Да, мы пробовали привлекать мужчин, но даже в строительной сфере женщина лучше продает строительные материалы мужчине, чем наоборот! Вот такая вот занимательно-опытная статистика у нас в компании.
И еще нюансек. Если вы туго соображаете и вам сложно усваивать большой объем новой информации, если вам сложно быстро переключаться между задачами, то менеджер по продажам явно не для вас.
3⃣ быть женщиной
4⃣ мгновенно анализировать информацию
5⃣ мимикрировать менять стратегию
Все эти качества помогут вам зарабатывать огромные суммы денег, превышающие 150 тысяч рублей в месяц!
Если вы готовы бросить вызов своим способностям и научиться новым навыкам, то смело отправляйтесь в мир продаж и станьте настоящим супер героем менеджером.
Да-да, вы не ослышались, именно эта профессия может превратить вашу жизнь в настоящую сказку. И это не шутка!
Представьте себе: вы можете зарабатывать деньги, находясь абсолютно в любой точке мира! И самое главное, ваши доходы могут быть такими же, как если бы вы работали в крупной компании.
Причем, чтобы начать зарабатывать большие деньги в офлайн в крупной фирме, вы потратите несколько лет, на медленный рост по карьерной лестнице. А менеджер по продажам выйдет на такой же заработок, обучившись всего за 2-3 месяца.
И самое главное - эта профессия идеально подходит для тех, кто мечтает работать из дома, не выходя в мир, не сталкиваясь с пробками и утренними очередями в метро, плохой погодой и другими офлайн нервотрепками.
Если вы чувствуете себя комфортно в домашних стенах и готовы работать 24/7, то это ваш шанс!
Я сама и вся наша команда работаем онлайн, и я просто обожаю этот формат. Если вы такие же, как мы, то вам точно стоит попробовать себя в роли МОПа (менеджера по продажам) - переходим на проф язык.
НО какими качествами должен ОБЯЗАТЕЛЬНО обладать МОП?
1⃣ железная дисциплина
2⃣ жажды заработка
Без этих качеств тут делать нечего!
А теперь готовьте помидоры, будете в меня кидать!!!
Менеджеры по продажам - это исключительно женская профессия, да, я так считаю и только так.
Да, мы пробовали привлекать мужчин, но даже в строительной сфере женщина лучше продает строительные материалы мужчине, чем наоборот! Вот такая вот занимательно-опытная статистика у нас в компании.
И еще нюансек. Если вы туго соображаете и вам сложно усваивать большой объем новой информации, если вам сложно быстро переключаться между задачами, то менеджер по продажам явно не для вас.
3⃣ быть женщиной
4⃣ мгновенно анализировать информацию
5⃣ мимикрировать менять стратегию
Все эти качества помогут вам зарабатывать огромные суммы денег, превышающие 150 тысяч рублей в месяц!
Если вы готовы бросить вызов своим способностям и научиться новым навыкам, то смело отправляйтесь в мир продаж и станьте настоящим супер героем менеджером.
Анкеты соискателей зло?
или как упустить адекватных сотрудников.
Предположим, что вы ищите МОПов, срочно, нужны еще вчера... Короче, все как мы любим.
И "мудрые" люди вам посоветовали всем откликнувшимся на вакансии, отправлять анкету. Вы это делаете, а там единицы заполняют, да и еще потом не отвечают на сообщения и звонки.
Как же действовать?
Ловите лучшую стратегию поиска адекватных сотрудников
1⃣ На отклик соискателя, отправьте 5 вопросов. В них выясняйте общую информацию, например, ФИО, город, сколько лет, опыт и прочее.
Уже на этом этапе отвалиться больше половины кандидатов.
2⃣ Получили устраивающие вас ответы, зовите кандидата в zoom встречу.
Этот этап поможет понять, сможет ли человек выйти на связь. Да, только не смейтесь! Процентов 30, так и не смогут включить звук или видео, будут говорить, что "что-то не так," просить созвониться и т.п.. Такие кандидаты вам не нужны, отсеивайте их.
⁉️Что дает вам встреча с zoom? Вы увидите, как выглядит кандидат, готовился ли он к встрече, нервничает или нет, послушаете голос, какая манера вести беседу, слышит ли вопросы или перебивает и многое другое.
❗️Здесь нужно задать все квалифицирующие, как профессионала, вопросы.
❗️И сразу ответить на вопросы соискателя по поводу мотивации и условий работы, иначе будете разочарованны, т.к. кандидаты зачастую не помнят, что написано было в вакансии.
❣️Понравился кандидат? Переводите на следующий этап!
3⃣ Добавляем менеджера в чат обучения. Дайте ему доступ к обучающим материалам, например, к информации о товаре или услуге, а также к скриптам.
Через день зовите в zoom и проверяйте как МОП выучил информацию.
Ура! Если сделал это качественно и в срок, ну а если нет, удаляйте из чата.
⏳Сколько уйдет времени на поиск?
Иногда сразу находятся классные МОПы, но лучше наберитесь терпения. Обязательно найдёте своих, главное подходить системно и правильно.
А что с анкетами? Их можно применять тогда, когда вы крутая, известная на всю Россию компания и очередь на работу у вас на пару лет.
Предположим, что вы ищите МОПов, срочно, нужны еще вчера... Короче, все как мы любим.
И "мудрые" люди вам посоветовали всем откликнувшимся на вакансии, отправлять анкету. Вы это делаете, а там единицы заполняют, да и еще потом не отвечают на сообщения и звонки.
Как же действовать?
Ловите лучшую стратегию поиска адекватных сотрудников
1⃣ На отклик соискателя, отправьте 5 вопросов. В них выясняйте общую информацию, например, ФИО, город, сколько лет, опыт и прочее.
Уже на этом этапе отвалиться больше половины кандидатов.
2⃣ Получили устраивающие вас ответы, зовите кандидата в zoom встречу.
Этот этап поможет понять, сможет ли человек выйти на связь. Да, только не смейтесь! Процентов 30, так и не смогут включить звук или видео, будут говорить, что "что-то не так," просить созвониться и т.п.. Такие кандидаты вам не нужны, отсеивайте их.
⁉️Что дает вам встреча с zoom? Вы увидите, как выглядит кандидат, готовился ли он к встрече, нервничает или нет, послушаете голос, какая манера вести беседу, слышит ли вопросы или перебивает и многое другое.
❗️Здесь нужно задать все квалифицирующие, как профессионала, вопросы.
❗️И сразу ответить на вопросы соискателя по поводу мотивации и условий работы, иначе будете разочарованны, т.к. кандидаты зачастую не помнят, что написано было в вакансии.
❣️Понравился кандидат? Переводите на следующий этап!
3⃣ Добавляем менеджера в чат обучения. Дайте ему доступ к обучающим материалам, например, к информации о товаре или услуге, а также к скриптам.
Через день зовите в zoom и проверяйте как МОП выучил информацию.
Ура! Если сделал это качественно и в срок, ну а если нет, удаляйте из чата.
⏳Сколько уйдет времени на поиск?
Иногда сразу находятся классные МОПы, но лучше наберитесь терпения. Обязательно найдёте своих, главное подходить системно и правильно.
А что с анкетами? Их можно применять тогда, когда вы крутая, известная на всю Россию компания и очередь на работу у вас на пару лет.
Лучшая фраза, чтобы начать разговор
Обожаю собирать лайфхаки в продажах, классные подсказки, которые легко запомнить и применять.
Начну делиться, а если вам зайдет, дайте знать, продолжу.
Лайфхак 1
☎️ Когда вам звонят по телефону, вы берете трубку и слышите:
— Здравствуйте. Меня зовут Вася, я из компании ...
Что вы при этом чувствуете? Злитесь, бросаете трубку? Да.
❌ Так начинают разговор разводилы, спамеры, роботы короче всякие незнакомцы, которые хотят мне что-то втюхать.
А как лучше?
✔️ Начните так:
Александр, добрый день. Это Юлиана - отделы продаж.
или
Антонина, здравствуйте. Это Яна из компании...
Что при этом слышит ваш клиент? Как-будто звонит знакомый человек и сразу понятно, кто это и по какому вопросу.
❤️ Так гораздо лучше.
Обожаю собирать лайфхаки в продажах, классные подсказки, которые легко запомнить и применять.
Начну делиться, а если вам зайдет, дайте знать, продолжу.
Лайфхак 1
☎️ Когда вам звонят по телефону, вы берете трубку и слышите:
— Здравствуйте. Меня зовут Вася, я из компании ...
Что вы при этом чувствуете? Злитесь, бросаете трубку? Да.
❌ Так начинают разговор разводилы, спамеры, роботы короче всякие незнакомцы, которые хотят мне что-то втюхать.
А как лучше?
✔️ Начните так:
Александр, добрый день. Это Юлиана - отделы продаж.
или
Антонина, здравствуйте. Это Яна из компании...
Что при этом слышит ваш клиент? Как-будто звонит знакомый человек и сразу понятно, кто это и по какому вопросу.
❤️ Так гораздо лучше.
Как правильно называть стоимость на свои услуги или продукты?
Продолжаю делиться своими лайфхаками в продажах
Лайфхак 2
Как обычно мы говорим. Цена такая-то или стоимость составляет столько-то.
❌Это на подсознательном уровне очень неприятная штука, спросите у психологов, они подтвердят).
✔️ А как говорить:
— Скажите, по стоимость проходим?
Здесь и вопрос цены, и одновременно предложение, побуждающее ответить не только "да" или "нет", а порассуждать, пофилософствовать, тем самым дать возможность менеджерам по продажам услышать истинные возражения и отработать их.
А вот вариант
— 20000 руб. совсем не потянете?
Мне нравится меньше, точней мы от него в скриптах совсем отказались, но на мужчин иногда работает лучше).
Выбирайте то, что вам кажется более уместным и продавайте с удовольствием.
Полезно?
Лайфхак 2
Как обычно мы говорим. Цена такая-то или стоимость составляет столько-то.
❌Это на подсознательном уровне очень неприятная штука, спросите у психологов, они подтвердят).
✔️ А как говорить:
— Скажите, по стоимость проходим?
Здесь и вопрос цены, и одновременно предложение, побуждающее ответить не только "да" или "нет", а порассуждать, пофилософствовать, тем самым дать возможность менеджерам по продажам услышать истинные возражения и отработать их.
А вот вариант
— 20000 руб. совсем не потянете?
Мне нравится меньше, точней мы от него в скриптах совсем отказались, но на мужчин иногда работает лучше).
Выбирайте то, что вам кажется более уместным и продавайте с удовольствием.
Полезно?
Отличие продавца-консультанта от менеджеров по продажам (МОП).
Продавец-консультант — сотрудник помогающий выбрать товар или услугу.
А МОП — управляет продажами!!!
Он выясняет потребность клиента, предлагает ему подходящий товар/услугу
- правильно показывает ценность продукта
-отрабатывает возражения
- продает, а потом еще допродает дополнительный товар.
❗️Самой частой ошибкой менеджеров является то, что они все классно и ярко рассказывают о продукте, выявляют потребности, да и вообще следуют этапам продаж, но в самый ответственный момент вместо слов:
— Готовы сейчас оплатить, я отправила ссылку туда-то?
Говорят:
— Я, тогда, наше предложение отправлю вам в вотсап и перезвоню вам завтра во столько-то, хорошо?
И в эту самую секунду, МОП превращается в продавца.
Менеджеры отвечают за приток денег в компанию, это их самый ценный конечный продукт.
Положив руку на сердце, я считаю, что у МОПа должно быть одно качество, которое и поможет ему стать успешным в своей профессии, это ЗДОРОВАЯ наглость.
И здесь не речь о переходе границ, а о напоре, дожиме и настойчивости.
---—
В моем городе, я обожаю заходить в магазин Лэтуаль. В нём, девчонки продавцы-консультанты филигранно помогают выбрать товар.
Заходишь, одна девушка сразу подходит и представляется, говорит, что можно к ней обраться с вопросами, и уходит... ровно на минуту, потом подходит вновь, и уже мы с ней вместе выбираем косметику.
А знаете почему эту минуту нужно дать покупателю в магазине?
Чтобы наш мозг ее запомнил, и когда она подходит 2 раз, воспринимал ее как знакомую!
----—
⁉️А что все-таки делать собственникам, которые вдруг осознали, что у них МОПы не продают, а консультируют.
Выход есть! Обучайте отдел продаж, приглашайте специалистов, тренеров, например, такую компанию как наша, и обучайте.
Продавец-консультант — сотрудник помогающий выбрать товар или услугу.
А МОП — управляет продажами!!!
Он выясняет потребность клиента, предлагает ему подходящий товар/услугу
- правильно показывает ценность продукта
-отрабатывает возражения
- продает, а потом еще допродает дополнительный товар.
❗️Самой частой ошибкой менеджеров является то, что они все классно и ярко рассказывают о продукте, выявляют потребности, да и вообще следуют этапам продаж, но в самый ответственный момент вместо слов:
— Готовы сейчас оплатить, я отправила ссылку туда-то?
Говорят:
— Я, тогда, наше предложение отправлю вам в вотсап и перезвоню вам завтра во столько-то, хорошо?
И в эту самую секунду, МОП превращается в продавца.
Менеджеры отвечают за приток денег в компанию, это их самый ценный конечный продукт.
Положив руку на сердце, я считаю, что у МОПа должно быть одно качество, которое и поможет ему стать успешным в своей профессии, это ЗДОРОВАЯ наглость.
И здесь не речь о переходе границ, а о напоре, дожиме и настойчивости.
---—
В моем городе, я обожаю заходить в магазин Лэтуаль. В нём, девчонки продавцы-консультанты филигранно помогают выбрать товар.
Заходишь, одна девушка сразу подходит и представляется, говорит, что можно к ней обраться с вопросами, и уходит... ровно на минуту, потом подходит вновь, и уже мы с ней вместе выбираем косметику.
А знаете почему эту минуту нужно дать покупателю в магазине?
Чтобы наш мозг ее запомнил, и когда она подходит 2 раз, воспринимал ее как знакомую!
----—
⁉️А что все-таки делать собственникам, которые вдруг осознали, что у них МОПы не продают, а консультируют.
Выход есть! Обучайте отдел продаж, приглашайте специалистов, тренеров, например, такую компанию как наша, и обучайте.
Почему действовать через голову - плохая идея?
Мы довольно часто нанимаем РОПов (руководителей отделов продаж) и знаете с чем начали сталкиваться? Некоторые во время интервью/собеседовании легко соглашаются на показанную мотивацию (кто не в курсе это зп).
А потом, уже на собеседовании с собственниками компаний, выдают что-то типа:
" — Я тут посмотрел, у вас очень много работы, поэтому я все сделаю, но не за столько-то руб., а за столько-то."
Я всегда сама знакомлю собственника с РОПом. И в этот момент мне через монитор хочется ему врезать и выкинуть из зума.
☝️Интересно, что ещё ни разу таких претендентов собственники не утверждали на должность).
Короче, как решаем эту проблему.
Не знакомим с руководителями в первую неделю. Человек начинает работать, мы видим насколько он заинтересован, энергичен, активен - и тогда уже принимаем решение знакомить с руководителем или нет.
Вот так!
А потом, уже на собеседовании с собственниками компаний, выдают что-то типа:
" — Я тут посмотрел, у вас очень много работы, поэтому я все сделаю, но не за столько-то руб., а за столько-то."
Я всегда сама знакомлю собственника с РОПом. И в этот момент мне через монитор хочется ему врезать и выкинуть из зума.
☝️Интересно, что ещё ни разу таких претендентов собственники не утверждали на должность).
Короче, как решаем эту проблему.
Не знакомим с руководителями в первую неделю. Человек начинает работать, мы видим насколько он заинтересован, энергичен, активен - и тогда уже принимаем решение знакомить с руководителем или нет.
Вот так!
Делегирование и создание самостоятельной команды
Хотите научиться делегировать задачи своей команде и сделать ее более самостоятельной?
Сделайте упражнение "Голова профессора Доуэля".
Вам как руководителю, запрещено выполнять любые задачи самостоятельно в течение целой недели. Вы можете только давать указания, ставит задачи и контролировать их выполнение.
В контексте именно Отдела Продаж, видим такую практику, когда владелец берёт на себя работу с ВИП-клиентами или выполняет сложные на его взгляд задачи САМ.
Пора менять! Согласны?
Прежде всего, обсудите с сотрудниками инструкции и регламенты, связанные с работой по ВИП-клиентам. Если такие документы отсутствуют, утвердите их и передайте менеджерам по продажам и РОПу. И всё!!! Представляете, всё! Далее ждите результатов и только голосом, а не действиями их корректируйте.
Важно, НЕ вмешиваться в процесс общения ваших менеджеров с клиентами, как бы не чесались руки. А уже после звонка проведите анализ совместно с сотрудником: выявите ошибки и, продумайте как их не допускать в будущем. Если работа была выполнена правильно, НЕ ЗАБУДЬТЕ похвалить менеджеров по продажам. Это важно для мотивации, а главное для самостоятельной работы команды.
Идеально, когда владелец ВСЕ процессы - делегировал и получает информацию из отчетов и еженедельных планерок.
Готовы выполнить упражнение?
Хотите научиться делегировать задачи своей команде и сделать ее более самостоятельной?
Сделайте упражнение "Голова профессора Доуэля".
Вам как руководителю, запрещено выполнять любые задачи самостоятельно в течение целой недели. Вы можете только давать указания, ставит задачи и контролировать их выполнение.
В контексте именно Отдела Продаж, видим такую практику, когда владелец берёт на себя работу с ВИП-клиентами или выполняет сложные на его взгляд задачи САМ.
Пора менять! Согласны?
Прежде всего, обсудите с сотрудниками инструкции и регламенты, связанные с работой по ВИП-клиентам. Если такие документы отсутствуют, утвердите их и передайте менеджерам по продажам и РОПу. И всё!!! Представляете, всё! Далее ждите результатов и только голосом, а не действиями их корректируйте.
Важно, НЕ вмешиваться в процесс общения ваших менеджеров с клиентами, как бы не чесались руки. А уже после звонка проведите анализ совместно с сотрудником: выявите ошибки и, продумайте как их не допускать в будущем. Если работа была выполнена правильно, НЕ ЗАБУДЬТЕ похвалить менеджеров по продажам. Это важно для мотивации, а главное для самостоятельной работы команды.
Идеально, когда владелец ВСЕ процессы - делегировал и получает информацию из отчетов и еженедельных планерок.
Готовы выполнить упражнение?
Скачать Чек-лист!
Главные задачи РОП’а в команде!
Руководитель отдела продаж, это человек-оркестр.
Его цель: тренировать, учить, подсказывать, контролировать, показывать на примере, целый день быть на связи с сотрудниками отдела продаж, слушать записи разговоров и искать ошибки, каждый день с утра проводить совещание, «заводить» сотрудников, мотивировать их.
И думаете 👆👆👆 это всё?
Конечно, нет!
И думаете 👆👆👆 это всё?
Конечно, нет!
СКАЧАТЬ ЧЕК-ЛИСТ
